00:00:04: Ein herzliches Willkommen zum Bura New Business Advice Podcast, dem Podcast rund um das Thema Neukundengeschäft und Agenturpositionierung.

00:00:19: Willkommen zu diesem Podcast!

00:00:21: Dies ist der dritte Teil des Gesprächs mit Frank-Peter Lorz, der bis vor kurzem noch CEO von Publisies in der Dachregion war.

00:00:30: Viel Spaß!

00:00:30: Pitches sind super!

00:00:32: Ja

00:00:32: ich weiß klar besonders, dass wir bezahlt sind aber es gibt immer wieder große Pitch's die sich über einen langen Zeitraum ziehen.

00:00:45: Und wenn ich mir dann, und ich meine das gar nicht auf irgendeine Agentur bezogen sondern ganz generell und wenn ich mich dann anschaue was kommt denn hinten raus?

00:00:54: Was ist denn das Ergebnis?

00:00:56: Ich rede jetzt mal nur von dem was ich sehe im Sinne von da kommt jetzt eine Kampagne raus kann sagen es zu klein gedacht das verstehe ich.

00:01:05: aber da kommt ein Kampagnen raus und wo?

00:01:06: ich denke liebe Leute braucht es wirklich eine so lange Zeit, um zu einer neuen Agentur zu kommen und dann zu einer Idee zu kommen die ich überspitze jetzt mal sehr nahe am Alpen liegt.

00:01:26: Und ich finde solche Prozesse sieht man nicht selten.

00:01:31: ist das der erste Widerspruch?

00:01:34: Nein, da ist deine Beobachtung völlig richtig.

00:01:40: sicherlich ein großes Problem, unter dem die Branche sehr leidet.

00:01:45: Und du hast ja gerade einen Fall genannt, langer Prozess und dann neue Agentur mit einer neuen Kampagne.

00:01:52: Es gibt ja aber auch in sehr häufigsten Fall langer prozess gleiche Agentur Neue Kampagne, schlechtere Preise.

00:02:02: Ja, das ist die Wahrheit.

00:02:04: Also die Prozesse haben sich sehr lange gezogen.

00:02:06: Das muss man wirklich sagen... Warum?

00:02:09: Warum ist es so?

00:02:12: Da gibt es glaube ich mehr als eine Antwort.

00:02:18: Also, auch hier muss man sich zwischen global und lokal unterscheiden.

00:02:22: Das ist... globale Prozesse ist an sich natürlich immer viel komplexer.

00:02:29: Man muss Regionen der Kunde sozusagen, der potenzielle Kunde musste die einzelnen Landesgesellschaften in den Regionen unter einen Hut bekommen.

00:02:39: Da hat sehr viel Politik dabei.

00:02:41: Ich glaube da von der globalen Ebene ist es durchaus nachvollziehbar.

00:02:47: dass diese Prozesse länger sind, aber wir sehen es eben auch auf der lokalen Ebene.

00:02:53: Zum Teil liegt das... Also ich glaube, es gibt da mehrere Aspekte, dass eine ist... Es werden heute sehr häufig viele Agenturen zum Patch eingeladen.

00:03:10: Manchmal hat man es ja mit sieben oder acht Agenturen, gerade im Kreativbereich zu tun die erst einmal auf der Liste stehen.

00:03:20: So, reden wir jetzt von, redest du von der Shortlist oder von der Longlist?

00:03:23: Von was redest Du?

00:03:25: Ja, ich würde so sagen... Wir haben häufig genug.

00:03:28: das ist schon mal sicherlich eher die Longlist.

00:03:33: Aber wir sehen ja häufig dass, selbst wenn es in, ich will nicht sagen, die Shortlist reingeht aber, dass sich dann doch relativ viele Agenturen sehr lange im Prozess halten.

00:03:43: Das sieht man immer wieder.

00:03:45: Das ist sicherlich ein Thema dass nicht so ganz klar gesagt wird du bist es nicht, du bist ist nicht.

00:03:53: Und die Agenturen werden ein bisschen immer bei der Stange gehalten und das ist verrückt.

00:04:01: man ist in diesem Prozess selber drin und weiß eigentlich selber man hat keine Chance ja?

00:04:06: Man isst nicht favorit also man ist nicht favoriet.

00:04:10: man merkt das man ist auf dem halben Weg in den Pitchprozesse man weiß man ist jetzt nicht favoriert.

00:04:17: Okay, dann gehe ich hier raus.

00:04:19: Ich kann nicht noch mehr Geld in diesen Prozess.

00:04:21: Das kostet ja unfassbar viel Geld.

00:04:24: Ich darf mir nicht vergessen.

00:04:25: Unfassbar für Geld!

00:04:26: Was der Agentur da hineinsteckt?

00:04:28: In so einem solchen Prozess?

00:04:32: Aber dafür dass es so viel Geld kostet sind auch Agenturen nicht ganz unschuldig behaupte ich mal weil sie halt irgendwie auch normal final, final zeigen wollen was sie tolles gemacht haben.

00:04:44: Ja, aber der Wettbewerb ist so hoch.

00:04:46: Wenn einer mit den größten buntesten Blumenstrausten auftritt, dann kann er nicht mehr in der verwägten Rose um die Ecke kommen und sagen, ich lieb dich doch!

00:04:59: Das geht ja nicht.

00:04:59: Und das sind einfach Wett-Bewerben, da müssen sie irgendwie mithalten... ...und dann kommt natürlich jetzt KI und hast du nicht gesehen?

00:05:04: Und jeder fängt jetzt auch noch mit KI rum zu zaubern in so einem Pitchprozess und hat sich nicht gesehen, dann müssten wir überall mithhalten.

00:05:10: Dann sieht es ja sowieso aus.

00:05:11: Wenn Sie im Kreativprozess Ideen mit einem fast fertigen Film präsentieren, sondern nur mit dem Mutboard haben sie schon verloren.

00:05:28: Da muss man einfach mithalten und genau das ist deswegen sehr teuer in solcher Prozess.

00:05:35: Der ist aber nicht nur so teuer weil So ein Prozess ist ja sehr arbeitsintensiv und dann müssen sie mit den Freelänzern arbeiten.

00:05:43: Und die kosten alle extrem viel Geld, das ist nicht nur weil man selber den großen Blumenstrauß präsentiert sondern es wirklich harte Arbeit dahinter ist die durch Freelancer gemacht wird.

00:05:55: Weil man selbst natürlich seine Leute... Man hat hier nicht irgendwie auf Heidel rumliegen über Monate, sondern es wird über Freelanzer gemacht.

00:06:02: Das kostet alles sehr viel Geld.

00:06:04: Manchmal gewinnt man so einen Kunden, das kommt vielleicht auch hin.

00:06:06: zunehmend in Zeitpunkt Nehmen wir den Kunden und hat man so viel Geld investiert, dass man weiß das man in die nächsten drei Jahre braucht um diese Investitionen wieder reinzuholen.

00:06:16: Das ist dann verrückt!

00:06:17: Und hat drei Jahren Pitch der Kunde wieder?

00:06:20: Also das wäre sozusagen meine nächste Frage gewesen.

00:06:24: da braucht man ja einen wirklich guten Finanzaer der sich anschaut wie prognostiziert man denn uns und was kann man da an Geld verdienen?

00:06:35: Ja, natürlich.

00:06:35: Ein ganzes Finanz ist extrem wichtig.

00:06:38: auch jemanden finanziert der rechtzeitig deinsprechend einfluss und was macht hat ja der rechtzeit die hand hebt und sagt leute hier ist stopp das macht jetzt keinen sinn mehr.

00:06:48: ich höre euch zu.

00:06:49: er sagt die ganze zeit wir haben sind eigentlich chancenlos und ihr wollt trotzdem weiterlaufen es hat dann dass hat eine dynamik und das ist auch schön.

00:06:56: nicht.

00:06:56: vielleicht muss

00:06:57: ich kann es auch verstehen wenn man irgendwie in so einem prozess eingestiegen ist oder irgendwie da Ideen hat, dass man dann sagt jetzt aufhören ist ja auch blöd.

00:07:06: Genau!

00:07:06: Wir sind wie Agentur das Ideen getrieben meines Begeistert von seiner eigenen Idee.

00:07:10: wir haben auch Leute, Agenturen muss man sagen ich finde ganz tolle Leute also wirklich Top-Leute die wir haben und die wollen alle gewinnen ja und das ist ja schön so und man will die auch nicht einfangen und eingrenzen, weil man hat dann Angst beim nächsten Mal auch um sie nicht mehr so los.

00:07:29: Und dann ist es eben wichtig dass man so ein Finanza hat, der aber sagt stopp Leute ich höre euch die ganze Zeit zu!

00:07:33: Und das sagt mir die ganze Zeit, wir seid chancenlos.

00:07:35: Wir müssen ja mal stopp machen!

00:07:37: Das macht jetzt schon keinen kaum noch Sinn wenn ich mir anschaue was wir dafür Preise reinwerfen müssen und wie viel wir schon investiert haben.

00:07:46: Ja das ist ganz wichtig dass man sich so ein bisschen eine Selbstkontroll in diesem Prozess hat und auch gegen Pole in so einem Prozess.

00:07:57: Aber die Prozesse dauern sehr lange.

00:07:59: Aber auch hier nicht, dass das falsch überkommt.

00:08:01: Ich möchte jetzt nicht irgendwie die Kunden dafür playen beim Umbedingten.

00:08:04: Das ist es nicht.

00:08:05: Der Punkt ist wir sind in einem Markt der wenn man ehrlich ist immer noch zu viel Angebot hat.

00:08:16: Wir sind im Markt, der immer noch so viel Angebote hat

00:08:19: und die Einstiege in die Branche jetzt mal nicht auf Network-Ebene aber die Einsteige sind ja einfach

00:08:25: genau wenig, wenig geringe Barrieren um in diese Branche sozusagen reinzukommen.

00:08:31: Und deswegen ist das Angebot immer noch viel zu groß auf dem Verglichen zu anderen Branchen, wenn man ehrlich ist und dann fängt man an sich um diese Agenturen, ich sage es jetzt mal so, soll obzuprügeln.

00:08:41: Ja?

00:08:42: So!

00:08:45: Da kann ich im Kunden gut verstehen dass der dann sagt, na gut, du kennst ja gute Ideen gehabt und er möchte ja Tal nehmen.

00:08:52: Okay da nehme ich den auch nochmal mit rein und den auch Und man ist natürlich auch ein bisschen persönlich verbunden in dieser Form.

00:08:58: Das kommt auch noch ein bisschen hinzu und dann hat man schnell ein relativ großes Portfolio, wenn es um Pitch geht an Agentur, die da mitmachen wollen.

00:09:09: Aber so eine Idee zu sagen auf einer Shortlist sollten irgendwie so zwei, drei, maximal vier Agenturen stehen?

00:09:17: Ist das Realität

00:09:19: oder ist das Wunsch?

00:09:21: In der Shortlist ist man meistens schon auf drei bis vier runter.

00:09:27: Also meistens ist es ja so, dass hat man das ganz gutes Gefühl dafür, dass man sagt zwei sind Favoriten und der Gunde hat vielleicht noch eine Dritte als Vollback Position.

00:09:46: Schleppt die noch ein bisschen mit, sag ich jetzt mal so?

00:09:49: Das ist so ein bisschen natürlich, aber das bedeutet ja für drei Agenturen, dass sie bis zum letzten Atemzug wenn man so will alles geben und nochmal alles reinschmeißen.

00:10:01: Aber es gibt immer nur einen Gewinner.

00:10:02: Das auch natürlich!

00:10:03: Das gilt für jede Branche.

00:10:06: Deswegen ich will mich jetzt nicht beschweren oder das vielleicht auch etwas... Man muss mal umgucken.

00:10:17: Diese Situation haben ganz viele Kunden.

00:10:20: genauso, wenn sie sich diese Kunden um Aufträge bemühen.

00:10:26: Dass Sie im Wettbewerb sind und dass Sie da rein investieren, um erfolgreich zu sein usw.

00:10:33: zum Teil zumindest die gleiche Situation, vor der sie stehen.

00:10:37: Wenn ein Hersteller von Package Notes ja mit Edeka oder mit Rewe spricht wird er genauso ehrlich gesagt ausgequetscht und fragt was tust du denn noch an Verkaufsaktionen?

00:10:50: Wie viel Kampagnen hast du denn für dieses Jahr geplant und hast du nicht gesehen?

00:10:53: Und wenn man da nicht mithält, wenn man hier alles auf den Tisch schmeißt dann fliegt man auch eben beim Randel raus.

00:11:00: Ich

00:11:00: würde mit dir gerne zum Abschluss nochmal über die Verantwortlichkeiten und die Einflussmöglichkeiten sprechen.

00:11:09: Wir sind uns glaube ich drüber einig, dass der Einkauf in den letzten Jahren massiv an Einfluchs gewonnen hat?

00:11:17: Und ist der Einkaufen der Entscheider oder ist es die Fachabteilung?

00:11:25: Du kannst jetzt gerne differenzieren!

00:11:29: Das ganz ehrlich gesagt kommt sehr stark auf das Unternehmen an.

00:11:32: Also es gibt ja Unternehmen, die sind auch... ich sage jetzt mal so, sie sind bekannt in der Branche wo man weiß da hat der Einkauf das letzte Wort.

00:11:44: Da ist die Menzfachabteilung also in der Regel für uns des Marketing ist dort Vorentscheider und darf dann zwei zum Beispiel zwei grundsätzlich geeignete Kandidaten ... dem Einkauf nennen, der dann in die Verhandlung geht und sich einfach für das günstige Angebot entscheidet.

00:12:04: Also gibt es sehr bekannte Beispiele.

00:12:07: Es gibt aber auch andere Unternehmen wo das Marketing schon doch der entscheidende ist.

00:12:14: Ich glaube das klingt wirklich für sehr stark vom Unternehmen ab wie das Unternehmen seine Prozesse definiert hat und gestaltet hat... ...und ich möchte das nicht pauschalisieren.

00:12:26: Aber generell Ganz generell ist die Aussage von dir natürlich richtig, dass der Einkauf des Procurements hat enorm an Macht gewonnen und begleitet solche Prozesse sehr intensiv.

00:12:42: Und das kann man vielleicht sagen bei fast allen großen Entscheidungen eigentlich mit am Tisch.

00:12:52: Früher war das ja anders.

00:12:53: Früher hat das Marketing entschieden und da hat es dann dem Procurement übermittelt, die nicht großartig am Prozess beteiligt waren.

00:13:05: heute ist das Procurament bis zum letzten Schritt beteiligen.

00:13:08: Also fairerweise muss man natürlich sagen dass Agenturen irgendwie vor der Einkauf den Einfluss gewonnen haben auch Dinge abrechnen ... konnte, wo man heute sagen würde.

00:13:20: Das macht ja überhaupt keinen Sinn und das ist ja... Ich will nicht sagen Abzocke aber leicht verdientes Geld sagen wir mal so vielleicht können wir uns darauf einliegen?

00:13:31: Ja also es gab aber... Hier das ist doch... Ist sag ich's mal kein Branchenproblem oder Phänomen.

00:13:43: Da muss auch was schon beizuregucken!

00:13:45: Das sind die Kreativagenturen oder die Agenturen Generell auch Dinge abgerechnet haben, wo man sagt eigentlich wenn man ehrlich ist viel zu teuer für das was der Leistung gemacht worden ist oder vielleicht nicht effizient.

00:14:05: Auch das ist natürlich eine Tatsache dass in Agenturn nicht immer alles effizent gelaufen ist.

00:14:13: Das ist sicherlich wichtig.

00:14:14: Aber auch da würde ich sagen, das gilt doch für andere Branchen genauso.

00:14:17: Und mit dem zunehmenden Druck den wir alle in allen Industrien in allen Branchen verstüren.

00:14:23: Den Wettbewerbsdruck, die Globalisierung der Erwartungshaltung von Gesellschaftern und Aktionären ist einfach ein normaler Prozess dass überall die Zügel angezogen worden sind und auch weiterhin werden.

00:14:46: Und alles heute fünfmal, ich überlege wir brauchen das was darf es kosten wirkliches günstiger?

00:14:55: Ja aber auch da machen

00:14:58: ja Konsumenten ähnlich.

00:15:00: Genau

00:15:00: das meine ich.

00:15:01: Ich finde das ist ein bisschen versucht dass das ist natürlicher natürlicher Prozess der alle betrifft und man sollte sich dann nicht zu sehr als Branche als kein Brunschen-Spezifikum.

00:15:17: Und da müssen wir uns genauso anpassen wie andere Industrien auch.

00:15:23: Das stimmt, aber was ich dann von einem Einkauf erwarte und das ist meine letzte Frage an dich,

00:15:29: ist

00:15:34: ob er denn Agenturen versteht?

00:15:36: Weil eine sehr häufige Klage oder war ja, dass man sagt die kaufen Agenturleistungen wie Klopapier ein.

00:15:44: Hast du den Eindruck das da sind auch einige Leute aus Agenturen in Einkauf gegangen und haben dort Wissen eingebracht und sowas?

00:15:53: Das ist ja alles passiert.

00:15:55: Hast Du das Gefühl, dass der Einkauf dort das entsprechende Know-how hat oder es aufgebaut hat?

00:16:04: Ja also definitiv hat Ausnahmbestätigen die Regel, aber wenn man ganz ehrlich ist dass das der Einkauf hat in den letzten Jahren ordentlich aufgerüstet.

00:16:17: Hat auch dazu gelernt und versteht heute aus meiner Sicht die Dinge natürlich viel besser als noch vor zehn Jahren oder so.

00:16:28: Ist ja auf dem Niveau Natürlich im Verständnis von, sagen wir mal, Kreativität eines guten Marketingleiters.

00:16:34: Nein das kann aber auch nicht!

00:16:36: Aber dass er grundsätzlich das Business versteht und er sieht es noch nicht als seine Aufgabe unbedingt an zu entscheiden ob Agentur A besser ist als Agentur B. Das

00:16:49: sollte schon der Marketing verantwortlich sein?

00:16:50: Ja, das muss der Marketingverantwortliche machen sich auch so, dass es heute noch der Fall ist.

00:16:56: Aber grundsätzlich die die Branche besser zu verstehen, das Produkt besser zu verstehen.

00:17:02: Die Herstellungskosten besser zu verstehen da hat der Einkauf in den allermeisten Fällen aufgerüstet und ich finde, dass muss man fairerweise auch sagen.

00:17:15: also wir haben es nicht mit Leuten zu tun, die unser Job gar nicht... Also unseren Job als Agentur gar nicht mehr verstehen.

00:17:21: Das ist die Ausnahme geworden.

00:17:23: sie verstehen ihnen sehr gut was es manchmal sogar ja gefährlicher macht Wenn man ein Gesprächspartner hat, der einem wirklich auf Augenhöhe begegnet, den man nicht mehr in X-Film umvormachen kann.

00:17:37: Der auch komplexe Angebotsstrukturen – die haben eine hohe Komplexität heute – gut versteht, wo man nicht irgendwas drin verstecken kann in der Komplexkeit weil es gegenüber ist versteht Man hat was auf Augenhöhe, mit denen man diskutieren kann.

00:17:58: Und wenn man dann auch sehr viel Glück hat, hat man sogar jemanden auf Augenhör, der, wenn er die Probleme versteht, hilft diese Probleme zu lösen.

00:18:05: Weil am Ende ist es natürlich auch das der Wunsch eines Unternehmens, dass er einen Partner hat, der diese Dienstleistung erbringen kann verbunden mit einem wirtschaftlichen Zweck Nämlich am Ende auch Profit zu machen und der dafür dann sicher stellt, dass er die richtigen Leute hat.

00:18:32: Die für ihn arbeiten mit guten Kreativen, mit gutem Projektmanagern.

00:18:37: das am Ende des gesamten Produkte eben einfach... Auch das wird was man sich vorstellt.

00:18:43: Das hat man noch nicht in jedem Fall in dieser optimalen Ausgestaltung.

00:18:49: aber Ich würde schon sagen, wie gesagt es ist deutlich besser geworden und die Richtung geht dahin.

00:18:57: Also ich mach mir da wenig, wenn ich gucke in die Zukunft wenig Sorgen.

00:19:01: und ich weiß auch früher ganz früher, weil ich zurückgegucke, wir hatten viele Unternehmen auch nicht mal gutes Marketing, wenn man ehrlich ist Ja, da war Marketing-Wissen auf Kundenseite noch sehr gering.

00:19:15: Und dann lag das Marketingwissen sehr stark eben auf der Agenturseite.

00:19:19: Das hat sich natürlich auch in den letzten zwanzig Jahren deutlich gedreht und am Ende haben wir es heute mit hochkompetenten Kunden zu tun in der Regel und das Prokument ist auf dem Weg dahin auch das entsprechend seine Fähigkeiten zu entwickeln und auszugestalten Und ich glaube, das wird am Ende des Tages auch der Branche gut tun.

00:19:42: Wie muss sich verändern?

00:19:43: Natürlich!

00:19:43: Klar eben man kann nicht mehr so einfach jemanden X von U vormachen aber ich halte es immer noch für besser Ich habe auf der anderen Seite kompetente Ansprechpartner die auch meinen Business verstehen als jemand zu haben der mein Business nicht versteht und ich aber trotzdem irgendwie gucken muss wie ich mein Geld mache.

00:20:06: Lieber Frank Peter Das war ein ganz wunderbares Gespräch.

00:20:10: Ich bedanke mich außerordentlich dafür und ich freue mich auch, dass du ... in deiner jetzigen Position ein paar Dinge sagen kannst, die du vielleicht von dem Jahr noch nicht gesagt hättest?

00:20:25: Ja!

00:20:26: Und ... bedanken möchte ich nämlich auch noch bei Frank Lopfhalde, der den Kontakt zwischen uns hergestellt hat.

00:20:33: Und ich bin gespannt... ... in einem halben Jahr machst, ob du dann auch immer noch sagst... ..."Du bist Privatjäh zum Teil...".

00:20:43: "...Sportler..." "...Chestmann", oder was so aus dir wird.

00:20:47: Wir haben ja noch ein bisschen beide vor

00:20:49: uns.".

00:20:49: Ja auf jeden Fall!

00:20:51: Die Bayerke viel Dank hat wirklich Spaß gemacht und das auch nochmal für einen selber Revue passieren zu lassen.

00:21:00: Ich glaube wichtig gefragt die Du da gestellt hast, die die Branche sicherlich stark bewegen.

00:21:05: Ich habe bis in meine Erfahrungen, meine Sichtweise und meine Meinung hier zum Besten gegeben.

00:21:13: Muss nicht jeder gleiche Meinung haben wie ich?

00:21:17: Das wäre langweilig!

00:21:18: Und das finde ich auch gut so.

00:21:21: Aber man merkt auch... Ich liebe diese Branche.

00:21:26: Ich find sie ganz hervorragend.

00:21:29: Und ich sehe ja noch viel Zukunft.

00:21:31: Ehrlich?

00:21:32: Ja, wenn das mal kein... und du siehst ganz viel Zukunft trotz KI.

00:21:36: Aber in einem kleineren Rahmen oder...?

00:21:38: Anders!

00:21:39: Anders.

00:21:39: natürlich wird KI disruptiv sein massiv ja aber es wird trotzdem.

00:21:44: es wird anders sein.

00:21:46: KI wird auch hier wieder sag ich.

00:21:47: also ich bin so kein Typ für die Nabelschau die gerne in unserer Branche gemacht wird.

00:21:52: Ich sage guck immer rum und sage ja natürlich wird KAI uns massiv dann gehen.

00:21:56: aber welche Branche denn nicht?

00:21:57: bitte sehr Wir stehen nicht alleine auf dem Berg und sind die einzigen, die unter gewissen Themen zu leiden haben.

00:22:04: Deshalb glaube ich immer wieder versucht hier in unserem Gespräch klarzumachen sondern das geht vielen Branchen so diese Veränderung, die man managen muss ja Und ich glaube da steckt ganz viel Zukunft drin.

00:22:17: Man muss anders werden.

00:22:19: Ja und wenn man ehrlich ist es gibt einige Branchen Diese gesamte Digitalisierung und was KI angeht, schauen wir mal.

00:22:27: Aber diese gesamten Digitalisierungen deutlich früher getroffen haben wenn man irgendwelche Musikindustrie oder

00:22:36: Buchhandel

00:22:37: oder sowas

00:22:37: denkt.

00:22:39: Über Frank Peter vielen Dank!

00:22:41: Heiko hat Spaß gemacht, vielen Dank und versprechen uns!

00:22:51: Vielen Dank fürs Zuhören.

00:22:52: über Feedback an heikoetburak.de Freue ich mich.